午後１対策 H16_問4（再）

平成16年度　問４　旅行業の販売促進策

設問１
　質の高い旅行を希望し、近々旅行する可能性が高い優良顧客を、営業店の顧客データベースから、科学的分析手法を活用して抽出したい。データベースに保持されている、どのような項目を基に判断したらよいか。

1) 最新旅行日
2) 累積旅行回数
3) 累積旅行金額

設問２
　個人・小グループ向けの旅行商品を営業店で販売する際、顧客の要望に合わせ、効率良くカスタマイズするために必要なシステム機能は何か。

1) 選択可能な宿泊施設、オプション旅行を検索し選択する機能。
2) カスタマイズした内容に基づいて、旅行日程及びその料金を算定する機能。

設問３
　個人・小グループ向けの販売において、営業社員が成約確率を高めるために、販売促進の対象とする顧客の的を絞りたい。どのような顧客属性から、どのような条件に該当する顧客を抽出すればよいか。

1) 誕生日や記念日などから、旅行を考えるタイミングにある顧客。
2) 顧客の趣味・興味から、特定イベントにヒットする顧客。

私はこう考えた
　設問１：ＲＦＭ分析により、「最近」「頻度」「金額」にあたる項目を選ぶ。
　設問２：店頭でＰＣの画面を見ながら接客することを想像してみる。
　設問３：旅行を考える時期と客層はどのような傾向があるか。

参考（一昨年の記事）→　午後１対策　H16_問4